解读知名团购网站Groupon模式背后的营销奥秘

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史上最疯狂的互联网公司

Twitter达到10亿美元估值用了3年时间，即使鼎鼎大名的Facebook达到10亿美元估值也用了2年时间，而成立于2008年11月的Groupon只用了一年半，堪称史上最疯狂的互联网公司。4月19日，俄罗斯投资公司DST主导的一个财团将该公司投资1.35亿美元，从而使Groupon的估值达到创纪录的13.5亿美元。

Groupon的成功迅速引爆全球团购网站狂潮，国内跟风而建的团购网站也是层出不穷，从今年3月4日美团网上线，3个月时间内，F团、团宝、拉手、24券、满座、窝窝、满堂网、5151团购网等纷纷上线。据易观国际统计，目前国内的团购网站有300家至400家之多。

Groupon之所以得到如此好的估值，主要原因在于其足够简单的商业模式以及极为可观的现金流。Groupon是一家限时团购网，每天选择一个产品以超低折扣销售，吸引足够多的购买者进行团购，然后收取供货商30%-50%的交易提成作为回报。只有团购人数到达一定人数，团购才能成功，并且享受折扣。在线购买服务之后，顾客凭打印优惠券或者短信到商家消费。

与以往互联网宠儿大肆烧钱不同，Groupon是一个几乎一开始就能盈利的公司。Groupon仅在7个月内就实现了盈亏平衡，利润率更是高达30%，目前每周的净利润达到甚至超过100万美元，预计2010年全年营收将达到3.5亿美元。

独特的网络团购模式

当然，广受消费者的欢迎才是Groupon成功的根本。有了消费者的拥护，才有了如此亮丽的现金流，才能吸引如许高额的投资。团购由来已久，在各家卖场的节假日促销活动中尤其盛行。通过团购，消费者可以联合起来，由小单累计成大单，从而加大与商家的谈判能力，以求得最优惠的价格。而商家也可以借此聚集人气，抢夺市场份额，快速提升销售量。网络的普及更为团购提供了便利，消费者坐在办公室里就能轻松抱团，主动去跟厂家洽谈，进而取得更大优惠。团购网站即是这样一个平台，一方面为消费者提供价格诱人的折扣产品，另一方面也为商家带来数量可观的用户。Groupon如此受到消费者的追捧，是因为它比传统的团购网站更进了一步。

首先，为双方提供更简单的选择。

消费者无需为某一产品或服务四处找人来拼团，只需登陆Groupon总能找到足够的同好；无需舟车劳顿，消费者只需点击几下鼠标，就能完成购买；也无需去跟商家讨价还价，Groupon早已代劳，并且凭借自身的专业谈判能力以及平台优势，还能为消费者谋取更低的价格折扣。而商家无需大肆投入广告，花费人力物力组织购买团，他们需要的只是提供最优惠的价格，其它事情交给Groupon来做好了。即便支付点酬劳又如何，高额的广告投放效果也未必怎样，倒不如做一次折扣促销给消费者实实在在的优惠来得实在。倘若销量足够大，充分摊薄成本，兴许还能小赚一笔。

其次，给消费者制造了“过了这村没这店”的紧迫感。

Groupon摸透了消费者的心理。一天仅提供一种产品或服务，还得凑够人数，才能享受给定的优惠价格。为了以后不后悔，还是早点下手的好。大家都下单，大家都受益。哪怕缺少一人，大家都享受不到折扣价。很多人为了了凑够足够人数，将Groupon搬上了Facebook和Twitter，从而发动人们的人际关系，为Groupon做了更好的传播。眼看他人买人，由于从众心理的驱使，大家也都有了跟随的意愿。企业常常遭遇最大的营销失败在于经由声势浩大的广告活动，在消费者之间有了不小的轰动，可就是不能转化为足够的现实购买力。Groupon很好地解决了这一问题，让厂家快速回收资金投入。难怪，据说有高达95%的厂家都愿意再与Groupon合作。

第三，让人无法抵挡的折扣诱惑。

在选择具体的团购商品或服务的时候，Groupon非常谨慎，所选产品都立足于各个城市提供本地化团购，并且以服务类为主，而不是折扣价的商品，包括SPA、跳伞、等各类培训课程和高尔夫、滑雪、划艇等活动。传统团购网站所提供的折扣力度非常小，多数情况下只有8、9折，好的时候也不过6、7折，而在 Groupon消费者得到了难以置信的优惠幅度，折扣几乎可以全部达到5折左右，甚至能低至1折。这些优惠幅度不仅是沃尔玛这样的传统价格杀手做不到的，甚至eBay和亚马逊这样的电子商务公司也难以望其项背。在6月26日团宝网常州站的首页上，原价1050元尚宁瑜伽健身套餐竟然折扣到18元一份，降幅高达99%。

超低折扣不只有利于促使有购买需求的消费者立马付诸行动，而且还将唤起之前没有的消费需求。有着如此大的价格折扣，之前没有购买需求的消费者，也会忍不住掏腰包来消费，尤其对于那些追求经济实惠的价格敏感型消费者更是如此。这一点与超市购物类似。面对目光所及全是丰富多彩的商场，消费者的购买欲很快被唤起，没有列入购买清单的也禁不住捎带上一些，即便不准备购买的也不会空手而归。团购网站的超低折扣也有这样的诱惑力，让你心痒难耐，心有不甘，最终只好投降，下单了事。满足了购买欲，又捡到实实在在的便宜，无论感性上还是理性上均能接受，下次自然还要再来。

第四，每天只给消费者一个选择。

这正是Groupon这样的团购网站与淘宝等电子商务网站的最大区别。身处如今物质极度丰富的社会，并不见得选择越多越好，很多时候更多的选择反倒给了消费者更多的烦恼，当然这与物质匮乏时代已有了本质的区别。淘宝尽可能给大家更多的选择，让不同消费者都能找到一款适合自己的产品，可也因此给消费者带来极大的甄选困难，而Groupon则反其道而行之，为你精心挑选了一款好产品，大家都信得过，既为你省却了搜寻的时间与精力，也为你降低了购物的风险。与此同时，正因为每天只推出一种产品或服务，Groupon就能轻而易举地积累到足够的购买量，形成规模效益，从商家那里拿到更低的优惠价格来吸引更多的消费者。

第五，每天都有不一样的新鲜感。

每天推出一种产品，也不事先预告，消费者永远不知明天是什么产品，可谓吊足了消费者的胃口，消费者总是对下一个产品充满好奇与期待，从而带来玩游戏般的新鲜与刺激。为了满足这份好奇，消费者每天都会情不自禁地登陆网站了解当日促销项目，关注团购活动最新动态，进而形成很高的网站粘性。制造悬念，充分调动消费者的好奇心，一直是企业惯用的营销策略。除了每天推出不同产品，团购网站还可以尝试其他更具噱头的促销方式，例如在原有折扣基础上，凡是名字里面带有什么字的消费者还将获得特别优惠或赠品，凡是当日生日的消费者还将获得一份生日礼物等等，进一步提升这份新鲜感。

跟随者能否成功复制

如今这股团购网站狂潮来得其实有些偶然。将传统的线下团购网站搬到线上，充分借重网络媒体和技术的先进性，本不是什么新鲜事。只是Groupon的快速成功瞬时引发了这股热潮，引来大量跟风者。其实，即便Groupon的诞生亦是充满偶然性。Groupon最初做的并非团购，而是一个名叫The Point的网站，旨在利用时间管理的概念让一群人在限期内共同完成一样事情。可是他们很快发现，并没有多少人来参与，于是他们果断决定将其进一步窄化为“让大家限期内购买一样东西”，推出Groupon的前身——Get Your Groupon博客，竟获得意想不到的成功。

Groupon的成功能否复制？这股热潮又将持续多久？Groupon貌似很容易复制，因为其商业模式十分简单，差不多可以说是一目了然，只要你能为消费者找到折扣足够低的产品，为商家找到足够数量的消费者。国内许多团购网站因此竞相模仿，甚至连页面设计都照搬照抄，彼此大同小异。可是，又不尽然。团购网站有两个成功的前提：你必须持续地从不同商家那里找来价格折扣这么低的产品，你才能引来更多消费者一起来参与，反过来你也必须能吸引足够多的消费者，才能去跟商家要来这么低的价格折扣。前者是品牌效应，后者是规模效应，二者缺一不可。

Groupon抢占了市场先机，通过独特的团购模式迅速吸引大量消费者，提高品牌知名度，从而进而进入良性循环：因为有很多消费者从而能争取到最优惠的折扣，因为最优惠的折扣又吸引来更多的消费者。只要能具备这两个前提，进入这种良性循环，跟随者就能成功。不过，相比较而言，吸引足够的消费者更加重要，因为如今供大于求，合适的产品更容易找到，只要你手里拥有购买需求。因此，拥有平台优势的跟随者更容易成功。由于马太效应，强者更强，弱者更弱，消费者会越来越多地聚集到最领先的几个团购网站，因为他们能拿到最优惠的价格，也能提供最具保障的线下服务，而大多跟随者都将被市场所淘汰。

对于跟随者，至少有两个机会可以利用：一是本地优势，二是市场先机。这也就是为什么Groupon急于迅速在全美铺开的原因所在。2010年3月才开始在中国正式运营，团宝网（www.groupon.cn）也已迅速覆盖到108个一、二线城市。本地化采购与服务是Groupon成功的根基，亦是其最大的局限。如果着眼于单一区域市场，发挥本地优势，依托地域亲和力聚集大量消费者，抢先建立品牌，利用好当地厂家关系资源，根据当地消费需求提供适销对路的差异化产品或服务，整合线上线下资源，因地制宜，深耕细作，相信会有一番作为。当地论坛、地区报纸杂志等当地媒体通常就具备这样的优势，连拥有强大线上资源的QQ、淘宝网和那些拥有最多服务类商家资源的大众点评网都无法比拟。

企业的4个营销机会

面对如火如荼的网络团购热潮，企业又有哪些可资利用的营销机会，相信是每个营销人员都在考虑的话题。捕捉不断涌现的新的营销契机，常常既能顺应社会潮流，又能实现惊人的效果。那么利用团购网站，企业可以做什么？

第一，提高品牌知名度。对于那些急需提高知名度的新品牌，团购网站无疑是一个不错的平台。Groupon们所聚集的超强人气让每个企业都垂涎不已。拿出特别的价格折扣，让更多消费者认识自己了解自己，可以作为其他营销手段的一个有效补充。2月的芝加哥车展， 15000张门票放在Groupon上一天内就被购买一空，甚至成了芝加哥整个冬天的热门话题。

第二，新产品上市推广。能否吸引足够多的消费者试用，常常关系到新产品上市的成败。有时，企业为了获得第一手的消费意见，会先在小范围内投放产品，请他们先行试用，根据他们的使用体验对产品做出改进。由于既能扩大影响力，又能形成口碑，一直催生出试客网、试客联盟、试客广场、试用网等数百家专门提供试用服务的第三方平台。选择团购网站通过新产品推广，方式不同，但也能达到同样的效果。芝加哥一家咖啡店开设新店，将原价20美元的礼券放在Groupon上半价促销，7678张礼券很快被抢购一空，迅速吸引7000多人的关注。

第三，日常产品促销推广。团购还可以作为企业一种日常网络促销手段。每逢淡季或者特别的节日，厂家总会开展产品促销活动，抢占市场份额，提振营收。如果将其延伸到网上，大可采用团购这一形式，即可省去人力投入，也无需担忧出现人流量太大无力应对的局面。

第四，特殊产品的销售模式。对于某些产品或服务，规模效应特别明显以至于当购买量足够高时成本几乎可以降低为零，团购方式完全可以成为其销售模式。以管理培训课程为例，假设1000元一堂课的原价可以吸引来50人，放在Groupon上2折优惠能吸引1000人来听课，那就就多赚到3倍的利润，效益相当惊人。

当然，正如其他营销手段一样，网络团购也有弊端。团购网站吸引的通常都是些价格敏感型消费者，很多时候他们仅仅是因为诱人的价格折扣而选择你的产品，对品牌的忠诚度非常低，下一次只要有同样的优惠他们立马会投向其他品牌。好在，“知其弊，用其利”，正是我们营销人员平日里早已练就的强项。

【本文来自詹少青的博客“营销与人生|关于营销的那点新鲜事”（http://www.marketing-life.cn/?p=3148）】